Rotina do vendedor externo: 7 dicas de otimização na sua empresa - XMultas Blog

Você já deve ter notado que a rotina do vendedor externo interfere nos lucros, não é mesmo? Caso a empresa não tenha um planejamento adequado nesse setor, os impactos negativos costumam chegar em longo prazo e prejudicam novas oportunidades. Mas fique tranquilo! O segredo está em otimizar o trabalho para impulsionar o desempenho na hora de fechar negócio.

Saiba que o poder de argumentar com os potenciais clientes depende da estrutura oferecida internamente. Ou seja, quanto mais prática for a logística, melhor será a capacitação da equipe. Dentro desse contexto, torna-se necessário conhecer bem todas as etapas que envolvem o ciclo de vendas com foco em encontrar soluções eficientes.

Quer saber mais? Vamos mostrar 7 dicas essenciais de otimização para potencializar os resultados do vendedor externo. Acompanhe:

1. Cuide da sazonalidade

O calendário sazonal é uma situação frequente para quem trabalha com vendas. Por isso, caso sua equipe tenha dificuldades em manter o mesmo ritmo durante as oscilações do mercado, o retorno positivo fica comprometido. Saiba que o papel do gestor deve ser montar um plano detalhado repleto de ações, datas de lançamentos e degustações para alavancar o interesse dos clientes. Estude também os meses em que se vende menos com o intuito de preparar corretamente a rotina dos colaboradores.

Toda essa pesquisa costuma ser muito particular, já que cada segmento possui datas alternadas no fluxo de demandas. Em função disso, os funcionários podem sentir dificuldades de cumprir a agenda em épocas com uma quantidade menor de fechamentos. O sucesso está, exatamente, em aproveitar essa fase de baixa como um laboratório de desempenho que ajuda a aprimorar técnicas de abordagem.

2. Acompanhe a agenda de visitas

Uma das principais dificuldades para o gestor no setor de vendas é acompanhar todas as negociações da equipe. Isso porque as agendas de visitas acabam ficando de lado diante de tantos afazeres no dia a dia de trabalho. O grande diferencial, em uma situação desse tipo, está em remanejar seus horários e monitorar tudo de perto.

Com as informações da rotina externa em mãos, fica mais fácil compreender os pontos fortes do negócio e oferecer soluções que facilitem os detalhes do procedimento. No entanto, mesmo avaliando de forma estratégica o trabalho, você deve sempre ouvir os funcionários. Afinal, é a partir do relato deles que se torna possível mensurar a expectativa em relação aos clientes para evitar gastos desnecessários.

3. Use ferramentas tecnológicas

Uma empresa que não se preocupa em otimizar as vendas com ferramentas tecnológicas, certamente, perde espaço para concorrência. O motivo disso é que quanto mais recursos disponíveis, mais fácil será argumentar sobre as vantagens dos serviços. Ao controlar os dados online, por exemplo, você consegue usar os números do desempenho externo para aumentar a confiança dos vendedores.  

Outra questão que também pode se tornar mais dinâmica envolve o gerenciamento adequado das anotações de cada negociação. Imagine só se um dos colaboradores se confunde com as contas e não sabe o que repassar para a contabilidade. Seria bastante trabalhoso para você rever tudo isso. Por esse motivo, use o máximo de tecnologia possível como forma de ganhar tempo nas operações sem deixar de lado a valorização do negócio.

4. Estimule a produtividade na rotina do vendedor externo

O ciclo de vendas exige bastante paciência e jogo de cintura. Além de ter uma abordagem adequada, seus funcionários ainda precisam esperar o momento certo de fechar negócio. Para que isso seja possível, a empresa precisa encontrar meios de estimular a produtividade. O mais importante, nesse caso, é ter um olhar estratégico para avaliar o que atrasa o processo operacional.   

Dessa forma, crie alternativas para deixar tudo menos cansativo, como digitalizar os relatórios após as visitas, estipular um tempo médio de negociação e deixar o deslocamento confortável. Essas medidas podem até parecer simples à primeira vista. Porém, fazem muita diferença na visão dos vendedores que dependem de incentivos para não perder a motivação diante de negativas.  

5. Tenha um plano de mobilidade

O deslocamento dos funcionários até as reuniões costuma ser um problema quando a empresa possui uma frota. Acontece que com tantos veículos nas ruas, você não consegue acompanhar os gastos, as multas e as pendências administrativas de maneira competente. A boa notícia é que montar um plano de mobilidade aperfeiçoa o alinhamento interno e ainda estimula os resultados das negociações.

Esse planejamento deve ser realizado com a ajuda de uma plataforma de monitoramento que coloca todas as informações de sua frota em um só lugar para evitar acúmulo de dívidas. Logo, a empresa consegue colocar os custos na ponta do lápis e melhorar a experiência dos vendedores com foco no tempo de locomoção.

6. Invista em treinamentos

Por mais que você tenha uma equipe com profissionais experientes, investir em treinamento é um verdadeiro divisor de águas nos lucros. Tenha em mente que toda a dinâmica do vendedor exige o uso de técnicas que devem ser recicladas de tempos em tempos. Sendo assim, mesmo que o cronograma interno não trabalhe com lançamentos mensais, mostre as novidades do mercado frequentemente.

A principal vantagem está na melhora da capacidade de argumentação sobre os produtos internos. Assim, o funcionário consegue esclarecer dúvidas rapidamente e ser astuto para reverter as respostas negativas sem se tornar invasivo. Esse tipo de investimento também auxilia na percepção de oportunidades que é uma excelente aliada no momento de criar uma imagem positiva no segmento.

7. Conheça o mercado

Se a sua equipe costuma bater nas portas erradas com frequência, o problema está na pesquisas internas sobre os potenciais clientes. A falta de conhecimento em relação ao próprio mercado de atuação faz com que o vendedor passe por uma série de encontros às cegas sem a menor necessidade.

Para mudar esse quadro negativo, você deve conhecer bem o público-alvo e suas preferências. Só assim, fica mais rápido fechar negócio por criar um relacionamento de empatia que ajuda também no contato pós-venda. A lógica aqui funciona da mesma forma como no investimento em treinamentos. Isto é, um funcionário munido de conhecimento sobre as empresas fecha contratos repletos de benefícios.

Agora você já sabe como otimizar a rotina do vendedor externo. Lembre-se que os funcionários enfrentam diversos desafios durante as negociações. Tendo isso em vista, a empresa deve oferecer o máximo de capacitação e organizar de maneira dinâmica em todo o procedimento. O resultado, com certeza, será uma mudança significativa nos lucros a partir de uma equipe muito mais engajada.

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